洗護(hù)洗滌產(chǎn)品曾經(jīng)是很多母嬰店視為“雞肋”的一個(gè)品類，但隨著主流品類的增長(zhǎng)越發(fā)艱難，細(xì)分品類逐漸受到重視，甚至成為很多門店最大的增量來(lái)源。就像最近很火的洗衣液，就經(jīng)歷了從“雞肋”到火爆的轉(zhuǎn)變，甚至有人預(yù)言，這將成為：未來(lái)新剛需。中國(guó)嬰童網(wǎng)也專門采訪到了持有朵洋品牌的北京文合彬昌家庭用品有限公司總經(jīng)理王文棟，一同探討洗護(hù)洗滌品類未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　王總，您好!非常高興能夠采訪到您。首先您能否為我們簡(jiǎn)單地介紹下朵洋品牌以及企業(yè)背景。

　　王文棟：

　　好的。北京文合彬昌家庭用品有限公司位于首都北京商業(yè)核心區(qū)域，是一家集母嬰 洗護(hù)產(chǎn)品、專業(yè)功能性洗滌產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性企業(yè)。我們企業(yè)其 實(shí)之前是一家很傳統(tǒng)的加工制造企業(yè)，從98年開(kāi)始做天然油脂肥皂洗滌產(chǎn)品，一直到 2013年我們都是以代加工為主。包括國(guó)內(nèi)一些知名的：像上海家化等，都是我們合作多 年的企業(yè)。

　　2013年，我們把公司的平臺(tái)搬到了北京，重新注冊(cè)了現(xiàn)在的公司，開(kāi)始走品牌化路線。

　　朵洋(DOEON)品牌寓意是“達(dá)到和永恒”的意思，寓意著健康長(zhǎng)久和快樂(lè)永遠(yuǎn)，也 寓意著嬰兒健康快樂(lè)成長(zhǎng)。在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，公司擁有20年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的洗滌產(chǎn)品生產(chǎn)基 地，工廠占地面積近20萬(wàn)平方米，擁有4條國(guó)際先進(jìn)的皂類產(chǎn)品生產(chǎn)線和30條專業(yè)液體 洗滌劑生產(chǎn)線，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)天然的功能性專用衣物洗護(hù)產(chǎn)品;并通過(guò)不斷努力創(chuàng)新，來(lái)滿 足消費(fèi)者對(duì)不同衣物的洗滌要求。

　　展望未來(lái)，北京文合彬昌家庭用品有限公司致力于“服務(wù)市場(chǎng)，服務(wù)大眾”，將不 斷深化品牌意識(shí)，拓展產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域，為中國(guó)家庭奉上健康、舒適的生活體驗(yàn)，向打造 一流的現(xiàn)代化品牌企業(yè)邁進(jìn);“關(guān)愛(ài)生命、呵護(hù)健康”不僅是文合彬昌人的口號(hào)，更是 我們不懈追求和奮斗的目標(biāo)!

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　目前朵洋品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展情況如何?2019年都取得了哪些成績(jī)?

　　王文棟：

　　“朵洋”始終以“呵護(hù)關(guān)愛(ài)每一天”為營(yíng)銷亮點(diǎn)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，依托雄厚的資金實(shí)力，締造了一支精干的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在國(guó)內(nèi)20多個(gè)省、市、自治區(qū)打開(kāi)了廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，并形成了一套完善、科學(xué)、靈活的經(jīng)營(yíng)管理體制，現(xiàn)已與國(guó)內(nèi)多家孕嬰系統(tǒng)建立了良好的合作關(guān)系。

　　在產(chǎn)品銷售方面，朵洋在2016年開(kāi)始深耕母嬰市場(chǎng)之后，就一直在找方法。從18年第四季度開(kāi)始，我們逐漸利用社群加會(huì)銷加爆品的模式，在全國(guó)7個(gè)省做試點(diǎn)，2019年上半年市場(chǎng)反應(yīng)很好，于是2019年下半年朵洋就開(kāi)始全國(guó)布局。

　　2019年，朵洋在7個(gè)省的出貨已經(jīng)達(dá)到了300多萬(wàn)箱，pos數(shù)據(jù)在3.5個(gè)億左右。2020年，朵洋將在全國(guó)21個(gè)省份開(kāi)始普及、推廣這種模式。今年公司內(nèi)定的指標(biāo)，在1000萬(wàn)箱左右，就是在10個(gè)億的pos數(shù)據(jù)，這是朵洋2020年的的預(yù)期目標(biāo)。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　在您看來(lái)，作為母嬰專用的洗滌用品，應(yīng)該具備怎樣的標(biāo)準(zhǔn)?

　　王文棟：

　　朵洋是做母嬰洗滌用品，包括洗衣液、洗衣皂、消毒水、香皂、手工皂等等。現(xiàn)在客觀的來(lái)講，在母嬰行業(yè)里占比最大還是洗衣液這個(gè)品類。對(duì)于洗衣液標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)，母嬰洗衣液用的標(biāo)準(zhǔn)還都是沿用成人洗衣液的標(biāo)準(zhǔn)。朵洋也一直在積極的和中國(guó)日化院的領(lǐng)導(dǎo)溝通，預(yù)計(jì)在2020年的6月份會(huì)正式出臺(tái)嬰幼兒洗衣液的新國(guó)標(biāo)，我們企業(yè)也參與了新標(biāo)準(zhǔn)的制定、建議以及最終的成型。

　　因此，從今年6月份之后，行業(yè)里才有了第一個(gè)專屬于母嬰產(chǎn)品的洗衣液標(biāo)準(zhǔn)。新標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)比普通成人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)講，最主要有幾個(gè)突出方面：

　　首先，新標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于生化產(chǎn)品的殘留是非常嚴(yán)格的，這也是首要指標(biāo)；第二，新標(biāo)準(zhǔn)里會(huì)分三個(gè)等級(jí)，在高等級(jí)的產(chǎn)品里，要求添加更多的天然低刺激的原料；第三，在溫和皮膚敏感性試驗(yàn)方面，相對(duì)于成人洗衣液要有更突出的性能表現(xiàn)；主要是這三個(gè)方面。

　　目前，我們企業(yè)針對(duì)新國(guó)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，正在積極的調(diào)整配方， 也將在新國(guó)標(biāo)頒布之后，完全按照最高品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)我們的朵洋洗衣液。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　對(duì)于母嬰用品而言，產(chǎn)品的安全性是其最重要的核心。那么，在產(chǎn)品質(zhì)量把控方面，朵洋都做了哪些努力?

　　王文棟：

　　截止到2019年12月31號(hào)為止，我們企業(yè)已經(jīng)在線下?lián)碛腥珖?guó)16個(gè)工廠的布點(diǎn)；而且朵洋從2017年開(kāi)始，對(duì)于產(chǎn)品管控上，已經(jīng)有自己的一套監(jiān)控體系。包括從原材料的指定采購(gòu)、生產(chǎn)工藝過(guò)程中24小時(shí)的視頻監(jiān)控、以及每一個(gè)產(chǎn)品的流量取樣等等；我們是完全參照了寶潔的OEM標(biāo)準(zhǔn)。

　　因?yàn)橹拔覀冏龀扇似髽I(yè)已經(jīng)接近20年了，所以說(shuō)有一套非常完善的質(zhì)量管理體系；但是在母嬰這個(gè)板塊，我們的要求只會(huì)更高，絕不會(huì)低。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　我們知道當(dāng)前國(guó)內(nèi)母嬰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，相比于國(guó)內(nèi)同類型的產(chǎn)品，您認(rèn)為朵洋有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?

　　王文棟：

　　其實(shí)在不同的階段，我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在不斷的提升。

　　拿2019年的上半年來(lái)講，因?yàn)槎溲笤谌珖?guó)有16個(gè)工廠布點(diǎn)，還擁有2000箱起洗衣液，24小時(shí)送達(dá)的能力。所以朵洋在2019年上年主要是靠我們產(chǎn)品的高性價(jià)比，在整個(gè)行業(yè)都在打爆款的潮流當(dāng)中，朵洋是第一家嚴(yán)格按照15%活性物國(guó)標(biāo)要求，同時(shí)又堅(jiān)持100塊錢做到7種到8種價(jià)格的產(chǎn)品；所以朵洋很快在全國(guó)很多省份橫掃市場(chǎng)，這是朵洋在2019上半年的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　而從2019年下半年開(kāi)始，朵洋也在逐漸轉(zhuǎn)型。

　　第一，產(chǎn)品配方。朵洋現(xiàn)在陸續(xù)在產(chǎn)品里面添加了像膠原肽和膠原蛋白的這種專利產(chǎn)品和專利技術(shù)，確保朵洋在護(hù)膚、低敏、以及對(duì)減少對(duì)皮膚的刺激等方面，具有更多核心的競(jìng)爭(zhēng)力。這是朵洋未來(lái)對(duì)自身發(fā)展的定位：曲線上升法；也就是第二曲線和第三曲線的一個(gè)上升。在確保高性價(jià)比的前提下，又有更好產(chǎn)品和配方。

　　第二，內(nèi)容營(yíng)銷和顆粒度營(yíng)銷。我們今年在廣州專門成立了一個(gè)視頻傳媒公司，主要就是幫我們的產(chǎn)品做內(nèi)容，講故事；以及講課、顆粒度營(yíng)銷和一些產(chǎn)品背后的種草工作。這會(huì)在2020年的上半年，成為朵洋另外的一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。

　　第三，當(dāng)前朵洋跟全國(guó)主流的省級(jí)代理商，以及超過(guò)600家的區(qū)域連鎖都有良好的合作和溝通；而且朵洋在全國(guó)擁有超過(guò)100人的銷售隊(duì)伍，在隊(duì)伍、人員、渠道方面，也形成朵洋的第三層競(jìng)爭(zhēng)力。

　　未來(lái)，朵洋會(huì)在性價(jià)比、產(chǎn)品配方、內(nèi)容營(yíng)銷以及渠道隊(duì)伍四個(gè)維度同時(shí)發(fā)力，爭(zhēng)取在2020年，取得更耀眼的成績(jī)。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　接下來(lái)，朵洋在營(yíng)銷推廣方面，有哪些具體的規(guī)劃?

　　王文棟：

　　當(dāng)前朵洋是完全按照市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來(lái)做事情，主要是針對(duì)未來(lái)的消費(fèi)升級(jí)，在下沉市場(chǎng)著力，特別是熟人經(jīng)濟(jì)、閑暇娛樂(lè)，還有價(jià)格敏感三個(gè)板塊，朵洋做了很多有針對(duì)性的工作。

　　在線下，朵洋通過(guò)人員隊(duì)伍、平臺(tái)、后臺(tái)等多個(gè)方面，不斷的發(fā)力，跟渠道商做一個(gè)更好的結(jié)合，搭建以母嬰線下為主的社區(qū)平臺(tái)來(lái)做我們的銷售。

　　第二，線上要以線下為依托。今年我們的傳媒公司會(huì)幫助線下門店做直播，讓合作門店的每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)成為未來(lái)粉絲流量池的發(fā)起，用專業(yè)的編導(dǎo)、專業(yè)的直播設(shè)備和直播間，讓他們成為未來(lái)的網(wǎng)紅；這也是我們給合作渠道的又一賦能。

　　第三，當(dāng)前中國(guó)有個(gè)非常流行的學(xué)科，叫移動(dòng)營(yíng)銷管理學(xué)科。我作為學(xué)科的領(lǐng)頭人和母嬰專版的負(fù)責(zé)人，2020年將會(huì)出一本110萬(wàn)字的母嬰行業(yè)的移動(dòng)營(yíng)銷管理學(xué)。同時(shí)，我們也會(huì)把它的精髓提煉出來(lái)，落地給我們每個(gè)合作門店，幫助門店和系統(tǒng)來(lái)更好的掌握這套工具，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上更大的突破。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　貴品牌為什么會(huì)選擇加入《家庭省錢計(jì)劃》這個(gè)項(xiàng)目?

　　王文棟：

　　《家庭省錢計(jì)劃》的7位創(chuàng)始股東，都是朵洋的核心代理商，今年上半年朵洋在這七個(gè)省份的爆品活動(dòng)做得都非常成功。我也跟這七位《家庭省錢計(jì)劃》的創(chuàng)始人思考了很多未來(lái)發(fā)展的內(nèi)容。正好在當(dāng)口，我跟我的老師--移動(dòng)營(yíng)銷之父華紅兵，針對(duì)這些問(wèn)題深入溝通，首次提出了這個(gè)概念。之后，我就直接到昆明，找到了和興順的羅總，通過(guò)一天的碰撞，最后落地寫了第一版《家庭省錢計(jì)劃》的PPT。

　　隨后，我也加入了組織。大家一起把《家庭省錢計(jì)劃》通過(guò)4個(gè)月的不斷努力和升級(jí)，最終在12月31號(hào)，在昆明召開(kāi)了發(fā)布會(huì)，把《家庭省錢計(jì)劃》非常清晰的展示給業(yè)內(nèi)。

　　朵洋初期是作為一個(gè)上游供應(yīng)商參與進(jìn)來(lái)，后期在東北區(qū)域，會(huì)專門開(kāi)辟出新的板塊，做直營(yíng)模式。

　　所以說(shuō)我們朵洋既是供應(yīng)商也是參與者，我們想一起發(fā)力，把《家庭省錢計(jì)劃》做成行業(yè)里一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和發(fā)動(dòng)機(jī)。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　您認(rèn)為，《家庭省錢計(jì)劃》對(duì)品牌的發(fā)展會(huì)有怎樣的推動(dòng)作用?

　　王文棟：

　　《家庭省錢計(jì)劃》項(xiàng)目是一次行業(yè)創(chuàng)新，核心是借助母嬰門店的優(yōu)勢(shì)，整合上游供應(yīng)鏈，并與部分消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌深度合作，推出優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品，在母嬰實(shí)體店建立家庭消費(fèi)品專區(qū)，通過(guò)作為家庭采購(gòu)大臣角色的寶媽，把高品質(zhì)的日常生活用品帶入家庭消費(fèi)，并借助社群營(yíng)銷分享和裂變，推動(dòng)母嬰實(shí)體店銷售實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，對(duì)于參與到計(jì)劃中的這些品牌來(lái)講，可以快速地借助母嬰渠道的平臺(tái)以及專業(yè)化、系統(tǒng)化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)輻射近一個(gè)億的人口。將企業(yè)各自資源進(jìn)行互補(bǔ)和交叉，形成兩種資源之間利益的最大化;產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行縱向合作，使品牌產(chǎn)品在更大范圍得到延展，最終實(shí)現(xiàn)品牌的多維度成長(zhǎng)。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　母嬰產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始逐漸成熟，未來(lái)一定是少數(shù)品牌占有絕大多數(shù)市場(chǎng)份額，您怎么看母嬰洗滌行業(yè)的未來(lái)市場(chǎng)格局?面對(duì)這一情況，朵洋未來(lái)會(huì)走向哪里?

　　王文棟：

　　確實(shí)，母嬰洗滌行業(yè)未來(lái)肯定是向少數(shù)幾個(gè)品牌集中的一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，因?yàn)槲覀兺獠康慕?jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了非常巨大的變化，包括內(nèi)容營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、直播營(yíng)銷、顆粒度營(yíng)銷等等，對(duì)品牌的發(fā)展提出了更多的挑戰(zhàn)。對(duì)于朵洋來(lái)說(shuō)，我們的期望值是：在未來(lái)的頭部品牌中，有朵洋的一席之地。

　　朵洋擁有清晰的定位，在新的移動(dòng)營(yíng)銷思維引領(lǐng)下，在新產(chǎn)品、新技術(shù)、新內(nèi)容的助推下，在強(qiáng)有力團(tuán)隊(duì)的協(xié)同下，朵洋未來(lái)可期。

　　當(dāng)然對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)講，我覺(jué)得一枝獨(dú)秀不是行業(yè)繁榮的良好表現(xiàn)。我也希望同行其他企業(yè)，也能快速地按照新的發(fā)展規(guī)律共同進(jìn)步，推動(dòng)市場(chǎng)共同往前發(fā)展。因?yàn)橹挥懈?jìng)爭(zhēng)，才會(huì)有更快速的繁榮，有更大的市場(chǎng)蛋糕等著我們來(lái)共同分享。

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