一旦確定了清晰的銷售額目標(biāo)、收入目標(biāo)和行動(dòng)目標(biāo)之后,你就能提前制定好你的年度計(jì)劃、月度計(jì)劃和周計(jì)劃,特別是每日計(jì)劃,在周末提前為下一周做好計(jì)劃,在前一晚提前為第二天做好計(jì)劃,總要遵循書面的行動(dòng)計(jì)劃來開展工作。
許多頂級的銷售人員都會(huì)在周六或周日抽出l~2個(gè)小時(shí)為下一周做好計(jì)劃,其中的一些人甚至?xí)谥芪寰蜑橄乱恢茏龊糜?jì)劃。擬定計(jì)劃的行為將讓你強(qiáng)烈地感受到自己對工作的控制,并讓你感受到你的個(gè)人力量。提前做好計(jì)劃將增強(qiáng)你的自尊和自信,制定計(jì)劃時(shí)耗費(fèi)的每一分鐘都能讓你在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)節(jié)省10分鐘。你將因此比那些沒有計(jì)劃的人完成更多的工作。
銷售預(yù)期的嚴(yán)峻考驗(yàn)
要出色地完成銷售預(yù)期,最好的方法是確定你應(yīng)該提前多長時(shí)間為銷售預(yù)約和銷售陳訴做好記錄。優(yōu)秀的銷售人員通常在周五就為下一周的約會(huì)制定好了計(jì)劃,如果你問他下周要做些什么,他將在1個(gè)小時(shí)之內(nèi)說出下周從周一到周五每天要完成的工作。
業(yè)績較差的銷售人員則對下一周的工作一無所知,他們只有很少的銷售預(yù)約,沒有任何計(jì)劃。對他們來說,每一天都是在冒險(xiǎn),他們不知道未來會(huì)發(fā)生什么,所以,他們一天的工作時(shí)間不到90分鐘,把大量時(shí)間都浪費(fèi)在走來走去,與同事吃午飯、喝咖啡等事情上面。
從現(xiàn)在開始下定決心,每天都要為第二天做好計(jì)劃。擬定計(jì)劃的最佳時(shí)間為下班前或晚上,把你第二天必須做的事情列成清單,然后在睡覺前按照時(shí)間和優(yōu)先順序把這些事情規(guī)劃好。
設(shè)定一個(gè)目標(biāo),通過30~60分鐘的約會(huì)將工作時(shí)間規(guī)劃好。依據(jù)強(qiáng)迫效率定律,如果嚴(yán)格限制每次預(yù)約的時(shí)間,那么你就會(huì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi),在銷售電話中說清所有重要的事情。